Dans une prospection téléphonique b to b exemple, il n’y a pas de seconde chance. Une fois que vous ennuyez ou énervez un prospect, il ne répondra plus jamais à votre appel téléphonique. Il est donc crucial de créer un impact dès le début.
Votre phrase d’introduction devrait lui donner une raison de rester et de vous écouter.
Il faudra bien planifier un argumentaire avant l’appel et faire des affirmations qui piquent l’intérêt du prospect.
Cela doit être tellement impressionnant afin de l’inciter à en savoir plus et en lui donnant la permission de l’interroger davantage pour découvrir ses besoins commerciaux. Voici quelques prospection téléphonique b to b exemple.
Exemple d’affirmation à ne pas utiliser dans une prospection téléphonique b to b
« Avez-vous une minute pour parler ? » C’est l’une des questions les plus fréquemment posées qui peut faire fuir votre prospect pour éviter la conversation car personne n’a le temps d’entendre un argumentaire de vente.
Quels sont les phrases accrocheuses pour démarrer un appel ?
Vous pouvez utiliser les instructions ci-dessous pour ouvrir un appel à froid :
«Bonjour, Mr X, ici, le représentant de la société Y. Mon entreprise travaille avec des sociétés pétrolières de premier plan à [pays, ville]. Souhaitez-vous connaître certains des avantages dont ces entreprises bénéficient grâce à notre produit ? »
«Bonjour, Mr X. C’est Y ici et j’appelle de la société W. Nous fournissons un produit ou un service pour aider les entreprises à minimiser leurs dépenses et à maximiser leur productivité ainsi que les revenus de ventes mensuels. Souhaitez-vous entendre les détails pour voir si cela serait utile pour vous et votre équipe ? »
Etablir une liste
Cela peut sembler tentant de Google et de composer les numéros que vous voyez. Mais est-ce efficace ? C’est l’un des conseils de prospection qui sont parfois très fastidieux et vous devez effectuer une sorte de brainstorming.
Il ne s’agit pas du nombre d’appels que vous passez. Vous pouvez appeler 100 entreprises et atteindre votre objectif d’appel pour la journée, mais cela vous aidera-t-il à atteindre votre objectif de vente mensuel ?
Vous devez cibler les meilleurs prospects pour vous assurer que vos efforts ne seront pas vains.
Définissez votre public cible et élaborez une liste solide pour réussir vos appels. Réfléchissez à la base de données des clients actuels ou consultez les témoignages sur le site Web de votre concurrent pour trouver votre prospect de vente idéal.
Une fois que vous savez à qui vous adresser, vous devez rechercher leur entreprise et leur marché. Essayez de trouver le représentant de l’entreprise en parcourant son profil sur les réseaux sociaux ou ses communiqués de presse et blogs.
Il existe de nombreux endroits où vous pouvez trouver leurs numéros de contact sans faire un trou dans votre budget.
Faire face à la peur du rejet
Si vous avez choisi la vente comme carrière, vous devez être mentalement préparé aux rejets. Les réponses négatives ne devraient pas vous enliser.
Il y a de nombreux professionnels de la vente qui sont stressés en raison de refus et qui finissent par abandonner. Ils ne peuvent pas donner leurs meilleures performances en raison d’un état d’esprit négatif.
La plus grande erreur que font les commerciaux dans une prospection téléphonique b to b est d’ignorer les rejets au lieu de les comprendre et d’y faire face.
Ils s’en tiennent aux clients actuels et n’essaient pas d’explorer de nouvelles opportunités. La fidélisation des clients est une bonne stratégie de vente, mais cela ne signifie pas que vous arrêtez d’approcher de nouveaux prospects.
Éviter les distractions pendant des appels
La distraction est le plus grand ennemi d’un représentant commercial. Les appels à froid exigent toute votre attention.
La distraction vous empêche de dire des choses que vous pourriez regretter plus tard. Il perturbe le flux de communication et vous déconnecte de vos prospects potentiels.
De plus, les interlocuteurs sont agacés quand on leur pose la même question plusieurs fois. Cela se produit principalement lorsque votre attention est divisée entre différentes choses. Il est impossible d’appeler en continu sans prendre de pauses. Cependant, ces pauses ne devraient pas être assez fréquentes.
Certains représentants des ventes ont tendance à se lever fréquemment uniquement pour éviter les appels. Il faut ignorer les tentations et rester concentrer tout en faisant des appels de vente b to b.
Comment éviter de se laisser distraire lors d’une prospection téléphonique b to b ?
· Éteignez votre écran
· Gardez votre téléphone de côté
· Travaillez intelligemment et divisez votre temps
· Bloquez quatre heures de la journée pour les appels
· Utilisez le reste des heures pour établir des propositions, faire le suivi des prospects, planifier des rendez-vous, mettre à jour les informations dans votre CRM de vente
· Restez à distance médias sociaux pendant que vous êtes sur un appel de vente b to b
· Éloignez-vous des collègues qui parlent sans cesse
· Débarrassez-vous des pensées indésirables et écoutez attentivement vos clients
Se concentrer sur la durée de la prospection téléphonique
Vous avez quelques secondes pour donner une première impression percutante. Vous pouvez soit le gaspiller, soit le prolonger en convaincant l’interlocuteur de tout garder de côté et de vous écouter.
Les appels réussis sont généralement plus longs, vous devez être expert en matière de gain de temps. Plus l’appel est long, meilleures sont les chances de faire avancer l’accord de vente.
Planifier chaque étape à l’avance.
Sachez exactement ce que vous allez dire ensuite pour capter l’intérêt du prospect et le garder au téléphone plus longtemps.
Une fois que vous avez attiré leur attention avec une doublure solide, brisez la glace. Établissez une relation en partageant l’expérience d’aider les autres qui ont le même problème.
Cela garantira que vous connaissez leur industrie et que vous êtes qualifié pour résoudre leur problème. Démontrez les résultats positifs que les entreprises ont obtenus en utilisant votre produit ou service.
Ciblez les entreprises du même secteur et établissez une communication significative en mettant en évidence les solutions à ces problèmes. Essayez d’être très explicite tout en discutant du problème afin que le potentiel de vente puisse s’y rapporter.
Poser des questions pertinentes
N’importe lequel des conseils efficaces de démarchage téléphonique entraîne rarement des ventes immédiates. Alors au lieu d’être impatient, concentrez-vous sur l’établissement d’une relation avec votre interlocuteur.
Posez des questions pertinentes et essayez de collecter un maximum d’informations pour les interactions futures.
Il faut les faire savoir que vous êtes vraiment intéressé à les aider. Concentrez-vous sur l’introduction, les problèmes du prospect et la mise en place de la première réunion pour faire la démonstration de votre produit.
Utiliser un numéro local
Avoir un numéro local pour votre entreprise vous permet de gagner la confiance et la crédibilité de vos prospects. Vos interlocuteurs auront un niveau de confort élevé s’ils sentent que vous travaillez dans leur ville.
Aussi, vous n’avez pas besoin de dépenser une fortune pour créer une entreprise dans leur voisinage.
Vous pouvez obtenir un numéro local à l’aide d’un système téléphonique virtuel et augmenter votre taux de réponse.
S’entrainer à appeler plusieurs prospects
Les erreurs de prospection téléphonique peuvent entraîner de mauvais résultats de vente. Parfois, même des commerciaux expérimentés trébuchent face à l’hésitation ou aux questions de l’acheteur lors d’un appel de vente b to b.
Pour l’éviter, vous devez bien vous entraîner avant d’appeler vos prospects potentiels. Les appels à froid sont une tâche difficile, vous devez donc parfaire vos compétences et pratiquer divers scénarios de vente pour réussir.
Comment procéder ?
· Rassemblez l’équipe et effectuez des simulations d’appels pour voir quels sont les défis auxquels vous êtes confronté lors d’un appel à froid.
· Essayez de rendre les faux appels de vente b to b aussi difficiles que possible pour préparer le représentant des ventes à des situations difficiles.
· Continuez à répéter cela jusqu’à ce que le représentant commercial soit confiant pour passer des appels à froid.
· Faites une liste des problèmes les plus courants.
· Écoutez votre meilleur interprète pendant qu’il effectue des appels à froid.
· Créez plusieurs approches et testez celle qui est la plus efficace.
Utiliser des bons scripts
Les professionnels de la vente utilisent de créer les meilleurs scripts d’appels pour leurs campagnes de prospection téléphonique.
Cependant, le succès de ces campagnes ne dépend pas de la qualité de votre script mais de la manière dont vous l’utilisez.
Les scripts d’appel sont très utiles pour naviguer dans une conversation, mais s’ils ne sont pas utilisés intelligemment, vous pourriez commencer à ressembler à un robot.
Les scripts d’appel à froid ne sont qu’un guide pour vous assurer de ne pas perdre de vue tout en interagissant avec un prospect à fort potentiel.
Cependant, vous ne devriez pas en être complètement dépendant, car les interlocuteurs s’attendent à une conversation naturellement fluide.
Ils préfèrent parler à quelqu’un qui entend et comprend leurs problèmes commerciaux. Essayez d’ajouter votre personnalité tout en utilisant les scripts d’appel.
Tirer parti de la technologie
C’est l’un des conseils les plus importants en matière de démarchage téléphonique pour travailler intelligemment et utiliser la bonne technologie. Il existe de nombreux outils de vente et applications mobiles disponibles sur le marché pour faciliter le travail des professionnels de la vente.
Le CRM est l’un des outils les plus utiles de cette liste. La plupart des systèmes CRM ont évolué au-delà du stockage des contacts, et ils sont désormais dotés de fonctionnalités avancées.
Étant une organisation axée sur les ventes, vous utilisez peut-être un CRM. Cependant, pour surpasser vos concurrents, vous devez être à jour sur les nouvelles fonctionnalités du CRM.
Le CRM avec fonction d’appel intégrée est maintenant devenu un choix privilégié pour la plupart des entreprises. Pourquoi utiliser deux applications lorsque vous pouvez gérer vos ventes et vos appels depuis une seule plateforme ?
Le CRM avec fonction d’appel intégré est la solution idéale pour les commerciaux qui utilisent la prospection téléphonique pour conclure plus de transactions. Vous pouvez passer des appels instantanément en un seul clic.
En outre, vous pouvez économiser un temps précieux en enregistrant automatiquement tous les appels entrants et sortants. Cela ajoute de la commodité et accélère votre travail.
Contacter les clients au meilleur moment
Le timing est primordial dans la venta. Peu importe le nombre d’appels que vous passez par jour, il est inutile de contacter votre prospect au bon moment. Il est donc très important de connaître le moment opportun pour entrer en contact.