Disposer d’un management commercial solide et avoir une force de vente performante sont des facteurs importants pour le développement commercial d’une entreprise. Actuellement, la pratique la plus répandue pour y arriver est l’externalisation de la direction commerciale. Pour que l’entreprise puisse excéder par rapport à la concurrence, elle est adoptée afin de développer l’activité commerciale. Il convient donc de connaître les avantages d’une direction commerciale externalisée.
L’externalisation d’une direction commerciale, c’est quoi ?
Dans une direction commerciale externalisée, la gestion des activités commerciales est déléguée partiellement ou entièrement par l’entreprise à une structure partenaire spécialisée dans le domaine. A cet effet, le donneur d’ordre attend de l’entreprise prestataire externe un niveau de responsabilités, de performances et de conformités qui répond exactement à ses besoins. Un transfert de compétences ou de ressources du client vers le prestataire spécialiste accompagne généralement l’externalisation. Par ailleurs, plusieurs activités peuvent être transférées à celui-ci dans le cadre d’une direction commerciale partagée qui implique l’externalisation des équipes commerciales. A travers une relation contractuelle de plus ou moins long terme, les services internes de l’entreprise vont être substitués au mieux par la firme externe. L’entreprise externe va donc fournir différentes prestations par rapport aux activités externalisées et une obligation de résultats quantitatifs et qualitatifs est attendue par le client de sa part. Avec l’aide du professionnel, il s’agit entre autre d’une redéfinition de la stratégie commerciale. L’objectif étant principalement d’accroitre le chiffre d’affaires en développant la force de vente directe. Pour trouver plus d'informations, cliquez ici
Pourquoi externaliser une direction commerciale ?
En principe, les entreprises sont principalement concentrées sur leur cœur de métier pour faire face à un contexte fortement concurrentiel. Ainsi, celles qui choisissent cette forme de stratégie dans leur style de management préfèrent centrer leurs activités sur celles dont elles gardent des avantages concurrentiels évidents. Les autres composantes sont alors confier à des partenaires extérieurs notamment le recours à une direction commerciale externalisée. De plus, pour les institutions qui ne possèdent pas de ressources commerciales affectées à la prospection interne, l’externalisation constitue la meilleure solution. Pour celle qui cherche de véritables professionnels commerciaux, cette stratégie peut également être un atout afin de compléter leur équipe. Par ailleurs, l’entreprise pourra bénéficier des évolutions technologiques et de l’élargissement de l’offre de services proposée aux clients en ayant accès à de nouvelles compétences venant de l’extérieur. De plus, des outils adaptés pour optimiser les ventes et évaluer les résultats sont mis à disposition par les agences spécialisées dans l’externalisation. Pour parvenir à l’atteinte les objectifs, elles vont aussi chercher et adopter les meilleures stratégies commerciales et permettre la maîtrise des coûts opérationnels en évitant les dépenses inutiles et en limitant les charges additionnelles.
Comment fonctionne l’externalisation de la direction commerciale ?
Puisque les besoins des entreprises sont multiples, le périmètre d’intervention pour l’externalisation est assez large. Ainsi, il existe plusieurs catégories de prestations en matière de direction commerciale partagée. Tout d’abord, il y a le domaine de l’animation commerciale qui consiste à propulser l’écoulement des produits en magasins grâce à des ateliers pédagogiques, des animations, des démonstrations auprès des consommateurs, des jeux, etc. Ensuite, il y a la force de vente externalisée. En supplétif aux équipes distributeurs, cette méthode consiste à effectuer des ventes directes aux consommateurs à travers des présentations. Il existe aussi le merchandising où les commerciaux vont étudier et choisir les emplacements idéals pour les produits ainsi que tous supports publicitaires nécessaires pour attirer le client et vendre mieux. Enfin, il peut aussi y avoir des prestations additionnelles comme le télémarketing, des animations évènementielles, des visites mystères, etc. Le but de ces prestations est bien évidemment de ré-enchanter le shopping en magasin à travers des démonstrations.