Quelle que soit l’activité que vous montez en ligne, vous devez passer par une génération de rendez-vous ou setting pour les transformer en prospects « chauds ». Obtenir des leads peut sembler plus simple avec les solutions de numérisation disponibles. Toutefois, évitez de ne pas tomber dans le piège du « tout internet » consistant à penser que vous pouvez atteindre de nombreux prospects en toute facilité. L’objectif du setting est de gagner des leads qualifiés qui sont intéressés par vos produits et services que vous pouvez leur proposer. Pour cela, il est indispensable d’adopter une stratégie de génération de leads par le biais d’une prospection b2b.
Proposer un contenu de haute qualité pour générer des leads
Le contenu que vous proposez sur votre plateforme en ligne est le reflet de votre vitrine et un gage de qualité. À l’exemple d’une boutique physique de vêtements. Si des prospects rentrent dans votre magasin, mais que les vêtements disponibles ne sont pas intéressants, ils ont sûrement envie de trouver une autre boutique. Pourtant, vous avez sans doute d’autres vêtements cachés dans votre zone de stockage.
Il en est de même pour une vitrine en ligne. En réalité, lorsque des prospects consultent votre site internet en visitant chaque page, ils vont certainement aller plus loin et ont envie de découvrir toutes vos offres à condition que le contenu rédactionnel les intéresse dès leurs arrivées sur votre site. De ce fait, la stratégie de prospection b2b passe aussi par une proposition de contenu plus efficace.
Le contenu de qualité est indispensable dans l’univers numérique lorsque vous n’avez que quelques secondes pour convaincre un prospect de rester sur votre page. Ainsi, il vous est conseillé de rester au centre de l’actualité du marché. En proposant des articles régulièrement et en vous informant constamment sur les requêtes cibles, vous avez plus de chance d’apparaître dans les premières suggestions des moteurs de recherches.
Il s’agit notamment de la stratégie SEO dans la prospection b2b qui consiste à inviter les internautes sur votre site par le biais d’un contenu rédactionnel. Cela dit, avant d’adopter une telle stratégie marketing dans votre entreprise, il est généralement nécessaire de suivre une formation spécialisée. Cette dernière permet en effet d’acquérir les connaissances et compétences pour générer des leads dans les meilleures conditions.
Apprendre à donner avant de générer du setting
Une fois les prospects présents sur votre plateforme en ligne, votre stratégie de prospection b2b s’oriente dans l’obtention des données sur eux pour les recontacter. En France, la loi impose de récolter des bases de données personnelles uniquement si ces dernières ont été mentionnées. En d’autres termes, vous n’avez pas le droit de contacter les prospects par téléphone ou mail si ces derniers ne vous ont pas eux-mêmes mentionné ses données personnelles sur votre site web. Ainsi, pour générer des rendez-vous ou setting, vous devez vérifier que votre stratégie respecte la loi.
Auparavant, la manière la plus simple de générer des leads est de proposer un lien « inscrivez-vous ici ». Actuellement, ce n’est plus la meilleure stratégie B To B pour obtenir des leads puisque les visiteurs voient cette méthode comme une manière facile de se faire spamer. Le « call to action » doit être proposé par une sorte de présent que vous offrez à vos clients pour qu’ils laissent de manière consciente ses informations personnelles. Dans cette stratégie apparaissent les bons promotionnels, les livres blancs ou toute autre sorte d’informations à télécharger. Dans cette optique, vous donnez avant de capturer des leads.
Utiliser des outils de génération de rendez-vous
Les outils de génération de rendez-vous peuvent être discernés comme des présents gratuits. Dans la stratégie de prospection b2b « donner avant de capturer », vous devez aussi adopter la stratégie de génération de leads à travers des solutions qualifiées. Au-delà des informations et des éléments à télécharger, vous pouvez également proposer des conseils à travers des Webinaires et des Masterclass, qui sont des outils de génération de leads très en vogue. Elles permettent notamment de créer une relation durable avec vos prospects. En s’inscrivant à un échange avec un expert, à un webinaire ou encore un tutoriel, votre lead entre dans une collaboration qui peut durer dans le temps.
Convertir le setting via la page de destination
Lorsque vos outils de prospection b2b vous ont permis de capturer des clients qualifiés, vous devez ensuite les diriger directement vers une page de destination sur votre site. Cette dernière ne doit pas uniquement être une page de gratification du type « Merci de votre inscription, de votre téléchargement du guide et de votre prise de rendez-vous ». La page de destination doit être constructive dans une phase de conversion.
Générer des leads ou des settings consiste avant tout à vouloir attirer le maximum de visiteurs qui deviennent rapidement des clients qualifiés. Une page de destination bien élaborée peut déjà être une indication de la conversion. Elle doit contenir un « call to action » destiné à générer des leads de l’état de visiteur à l’état de client « chaud ».